Vertriebstrichter: Mit dem Sales-Funnel zu mehr Umsatz
Ein Vertriebstrichter, oder auch Sales-Funnel genannt, ist ein Hilfsmittel, um den Verkaufsprozess eines Unternehmens zu kontrollieren und zu steuern. Dabei hilft der Sales-Funnel auch dabei, den komplexen Vertriebsprozess in übersichtliche Einzelbestandteile aufzuteilen, die dann anschließend bewertet und analysiert werden können.
So können auch wichtige Informationen über die Zielgruppe gesammelt werden. Zum Beispiel lässt sich mithilfe des Vertriebstrichters einordnen, wo der potenzielle Kunde sich auf der Customer Journey momentan befindet. Dadurch können gezielte Marketingmaßnahmen mehr Erfolg haben. Nutzt man den Trichter richtig, ist es möglich, mehr Neukunden und einen höheren Umsatz zu generieren.
Was bringt der Vertriebstrichter einem Unternehmen?
Ein großer Vorteil sind die Informationen, die durch den Sales-Funnel herausgefunden werden können. Fast jeder Bereich des Unternehmens kann von diesen Informationen profitieren. Möchte beispielsweise die Geschäftsführung einen Überblick über die verschiedenen Vertriebsprozesse erhalten, lassen sich diese durch den Sales-Funnel darstellen.
Key-Account-Manager und Vertriebsmitarbeiter können die Informationen, die der Sales-Funnel bereitstellt, dafür nutzen, daraus die nächsten Arbeitsschritte und Aufgaben zu identifizieren. Wenn beispielsweise der Verlust eines potenziellen Kunden immer in einer bestimmten Phase des Trichters passiert, muss diese Phase höchstwahrscheinlich angepasst werden. Deshalb lässt sich der Vertriebstrichter auch für das betriebswirtschaftliche und strategische Controlling nutzen.
Wie ist ein Vertriebstrichter aufgebaut?
Ein Sales-Funnel ist meist ähnlich aufgebaut und verfügt über verschiedene Ebenen. Die erste Ebene ist gleichzeitig der Beginn der Vertriebstätigkeit. In der ersten Ebene muss die Zielgruppe definiert werden. Außerdem gehören zu dieser Ebene verschiedene Maßnahmen, die darauf abzielen, potenzielle Neukunden zu erreichen.
In der zweiten Phase geht es vor allem um Vertriebsmaßnahmen. Zu dieser Ebene gehört die Telefonakquise und die darauf folgende Terminvereinbarung. Dadurch sollen Neukunden persönlich erreicht und im besten Fall ein Termin für ein Verkaufsgespräch vereinbart werden.
In der dritten Phase kann eine Bedarfs- und Bedürfnisanalyse durchgeführt werden und der Kunde konkret zugeordnet werden. Darauf folgt die vierte Phase, in der dem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreitet werden kann. In dieser Phase wird auch verhandelt und die Bedingungen des Vertrags ausgehandelt.
Bei der fünften und letzten Phase wird im besten Fall der Auftrag abgeschlossen und ein Verkauf generiert. Während dieser Phase kann auch eine Zusammenarbeit oder Kooperation mit den Kunden entstehen. Die fünfte Phase ist meist die finale Ebene des Sale-Funnels. Man kann den Verkaufstrichter aufgrund seiner Eigenschaften auch als Verkaufsfilter bezeichnen. Die Gruppe an Interessenten wird vom ersten zum fünften Schritt immer kleiner und am Ende des Trichters sind somit nur noch potenzielle Kunden verfügbar.
Fazit zum Vertriebstrichter
Vor allem im B2B ist der Vertriebs-Funnel sehr wichtig und hilft dabei, die Vertriebsziele der Vertriebsmitarbeiter aufzuzeigen. Gleichzeitig hilft er dabei, die Performance verschiedener Unternehmensbestandteile zu bewerten und einzelne Bereiche im Unternehmen zu analysieren.
Falls Sie mehr über den Vertriebstrichter erfahren möchten, kontaktieren Sie mich gerne.
