Vertriebsstrategien: mit der richtigen Strategie zum Erfolg
Jedes erfolgreiche Unternehmen benötigt eine effektive Vertriebsstrategie, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Denn der Vertrieb sorgt für den so wichtigen Umsatz, die Neukunden und die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen. Gleichzeitig gilt der Vertrieb als Bindeglied und Verbindung der verschiedenen Unternehmensbestandteile, wie zum Beispiel dem Personalmanagement, der Produktion oder der Finanzstrategie.
Nicht zuletzt durch die fortschreitende Digitalisierung werden gezielte Strategien immer wichtiger für Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu wirtschaften. Denn das Kaufverhalten von potenziellen Kunden hat sich in fast allen Branchen in den letzten Jahren sehr verändert. Deswegen müssen alle Unternehmen sich diesem veränderten Kaufverhalten anpassen und neue Absatzkanäle und Vertriebswege finden.
Schon jetzt generiert der Online-Handel einen Großteil des Umsatzes vieler Unternehmen. Unternehmen müssen sich jetzt an den digitalen Wandel anpassen, um keine Nachteile gegenüber den Wettbewerbern zu bekommen.
Optimierte Absatzkanäle und Vertriebswege
Ein sehr zentraler Bestandteil einer jeden Strategie ist die Überlegung, welche Absatzkanäle und Vertriebswege für Produkte oder Dienstleistungen verwendet werden sollen. Es bietet sich je nach Branche an, verschiedene traditionelle und digitale Absatzkanäle zu kombinieren, um möglichst viele Kunden erreichen zu können. Das Ziel sollte sein, über eine Kombination aus Online- und Offline-Kanälen, Außen- und Innendienst und Versand und Controlling eine möglichst effiziente Strategie zu bilden.Wichtig ist hier also das sogenannte Multichannel-Konzept. Über möglichst viele unterschiedliche Absatzkanäle sollen Kunden auf allen möglichen Wegen erreicht werden. Das bedeutet allerdings nicht, dass zwingend jeder Vertriebsweg ausgewählt werden sollte. Wichtiger ist es, die richtigen Kanäle auszuwählen, um hauptsächlich die Zielkunden zu erreichen.
Ein gut organisierter Vertrieb
Ein weiterer wichtiger Bestandteil einer jeden Vertriebsstrategie ist die Organisation des Vertriebs. Denn neben vielen unterschiedlichen Vertriebskanälen müssen Unternehmen den Vertrieb straff organisieren, um möglichst effizient arbeiten zu können. So muss beispielsweise die Kommunikation innerhalb des Unternehmens funktionieren und das abschließende Reporting eingesetzt werden, um Prozesse innerhalb des Unternehmens ständig zu verbessern. Durch die klare Zuweisung von Verantwortung und Kompetenzen können ineffiziente Arbeitsabläufe verhindert werden.Konkrete Vertriebsplanung und Kalkulation
Um eine effektive Vertriebsstrategie entwickeln und erfolgreich umzusetzen zu können, ist es wichtig, eine genaue Planung und Kalkulation durchzuführen. Denn unter anderem muss entschieden werden, wie die Preispolitik des Produkts ausfallen soll oder wie viel ein Kunde zahlen muss, damit nach Abzug der Ausgaben noch ein Gewinn übrig bleibt. Außerdem muss entschieden werden, wie viel Arbeitszeit und Mitarbeiter in ein Produkt oder eine Dienstleistung investiert werden sollen.Ein abschließendes Vertriebscontrolling
Um die Erfolge einer solchen Strategie messen und auswerten zu können, nutzen Unternehmen sogenannte KPIs, also Key Performance Indicators. Denn anhand dieser Kennzahlen ist es möglich, die Effizienz von Vertriebskanälen zu analysieren. Das abschließende Vertriebscontrolling ist ein dynamischer und kontinuierlicher Prozess, der dabei hilft, die aktuelle Situation des Unternehmens besser zu verstehen. Die Ergebnisse des Vertriebscontrollings können genutzt werden, um Fehler zu verbessern und effektiver zu wirtschaften.Wenn Sie mehr über Vertriebsstrategien erfahren möchten, kontaktieren Sie mich gerne.
