Vertriebsorganisation: Die Grundlage umsatzstarker Unternehmen
Zu den wesentlichen Grundfunktionen eines Unternehmens, wie der Beschaffung und Produktion, gehört auch der Vertrieb, der einen wichtigen Teil der betrieblichen Tätigkeiten übernimmt. Denn der Vertrieb vermarktet die Dienstleistungen und Produkte und trägt so maßgeblich zum Umsatz des Unternehmens bei. Wichtig ist deshalb, dass der Vertrieb gut organisiert ist und die Vertriebsaktivitäten ständig kontrolliert und optimiert werden.
Die Vertriebsorganisation soll also innerhalb des Unternehmens eine Struktur vorgeben, nach der Abläufe organisiert werden können und Zielvorgaben umgesetzt werden. Da der Vertrieb ein eher komplexes Gebilde ist, wird die Vertriebsorganisation in Innen- und Außenorganisation getrennt. Die Innenorganisation beschäftigt sich dabei mit unternehmensinternen Tätigkeiten, die Außenorganisation zum Beispiel mit Kooperationen zwischen dem Unternehmen und externen Vertriebspartnern.
Warum ist die Vertriebsorganisation wichtig?
Damit der Vertrieb möglichst effizient arbeiten kann, ist es wichtig, den Vertrieb und dessen Prozesse und Tätigkeiten zu organisieren. Dadurch können die einzelnen Prozessabläufe optimiert werden und die Vertriebsziele besser dargestellt werden. Jeder Vertriebsmitarbeiter kann durch die klare Organisation die Vorgaben, Aufgaben und Zuständigkeiten leichter nachvollziehen und verfolgen. Dadurch können die Mitarbeiter effizienter und dadurch kostensparender arbeiten.
Ebenfalls kann das Unternehmen durch die klare Organisation besser nachvollziehen, wie einzelne Mitarbeiter die Prozesse umsetzen. Dieser Bereich kann auch als Vertriebscontrolling bezeichnet werden. Wenn die vorgegebenen Leistungsziele nicht umgesetzt werden, können die Vertriebsmitarbeiter noch einmal genauer instruiert und motiviert werden. Sollten sich die Ziele als nicht geeignet herausstellen, kann die Organisation des Vertriebs ein Feedback der Vertriebsmitarbeiter einholen und die Zielsetzung anpassen und optimieren.
Allerdings sollten Unternehmen nicht zu häufig Strategiewechsel vornehmen. Denn viele Wechsel der Strategie können unter anderem zu Verwirrung bei den Mitarbeitern, aber auch bei den Kunden führen. Ein weiteres Risiko ist, dass die Vorgaben und Zielsetzungen dann in den Hintergrund geraten und jeder Mitarbeiter die eigenen Ziele und Strategien verfolgt.
Was sind die Bestandteile einer Vertriebsorganisation?
Für Unternehmen gibt es meist nicht die eine, ideale Vertriebsorganisation. Denn jedes Unternehmen muss eine individuelle, auf die Branche und Zielkunden angepasste Strategie entwickeln, die sich an verschiedenen Kriterien orientiert. Diese Kriterien können sich allerdings beispielsweise durch Marktveränderungen ändern. Deshalb ist die Organisation oft eher ein dynamischer Prozess.
Um eine solche Organisation des Vertriebs durchzuführen, muss man sich über bestimmte Themen im Vorhinein Gedanken machen. Zum Beispiel wer die potenziellen Zielkunden des Unternehmens sind, wie deren Customer Journey im Normalfall aussieht oder welche Touchpoints die Kunden bevorzugen. Außerdem muss entschieden werden, welche Vertriebsziele erfüllt werden sollen oder wie ein konkretes Vertriebskonzept aussieht.
Außerdem sollte in die Überlegungen einfließen, wie gut geschult die Mitarbeiter sind und über welche Kernkompetenzen sie verfügen. Hier können auch die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter miteinbezogen werden. Wenn Mitarbeiter spezielle Stärken oder Kompetenzbereiche haben, können diese bewusst in die Organisation eingearbeitet werden.
Wenn Sie sich für die Vertriebsorganisation interessieren oder Hilfe in diesem Bereich benötigen, kontaktieren Sie mich gerne.
