LinkedIn Social Selling Basics

Nur wenige Tools haben die Vertriebslandschaft so stark verändert wie LinkedIn.
Wir kennen Tools, die es den Vertrieblern ermöglichen, zu verstehen, wer ihre Kunden sind und ihren Vertrieb zu skalieren. Jedoch gibt es immer noch nichts, was mit LinkedIn vergleichbar ist, wenn es darum geht, direkten Zugang zu Kunden zu bieten.
Verständlicherweise wird viel darüber geredet, wie man LinkedIn am besten nutzen kann, um den Vertrieb zu verbessern, und vor allem, um den Prospecting-Aspekt des Vertriebs zu verbessern.
Es gibt viele Leute, die Social Selling anpreisen… Aber was bedeutet das eigentlich, und wie hilft es Ihnen?
Jeder Vertrieb funktioniert sozial. Früher konnte man das auf Networking-Veranstaltungen tun; heute überreicht man keine Visitenkarte mehr bei einer Grillparty, sondern man verbindet sich mit Leuten auf LinkedIn.
Es ist entscheidend zu verstehen, dass Social Selling nichts Neues ist. Vielen ist nur die Plattform und die Methode neu, die es Ihnen ermöglicht, in der neuen Welt des Verkaufs erfolgreich zu sein.
Im Folgenden erfahren Sie vier Möglichkeiten, um besser über LinkedIn zu verkaufen:

1. Erstellen Sie ein wertebasiertes Profil

Eines der erstaunlichsten Dinge an LinkedIn ist, dass es Ihnen erlaubt, Ihren Ruf durch Ihren Lebenslauf zu fördern. Nutzen Sie dies aus.
Ihr LinkedIn-Profil sollte in jedem Fall auf Ihren idealen Kunden ausgerichtet sein, nicht auf Sie. Das bedeutet, dass Sie bei der Auflistung Ihrer Jobtitel und Errungenschaften innerhalb dieser Rollen nicht nur darüber sprechen sollten, wie viele Verkäufe Sie gemacht haben. Stattdessen sollten Sie darüber sprechen, was Sie für Ihre Kunden erreicht haben und welchen Nutzen sie aus der Interaktion mit Ihnen gezogen haben.
Ihr Ziel ist es, ein wertebasiertes Profil zu erstellen, das den Eindruck erweckt, dass Sie über praktische Fähigkeiten verfügen. Vermeiden Sie, dass Sie nicht einen Haufen unzugänglicher Dinge sagen oder hochtrabende Versprechungen machen wollen, die Sie für die meisten Kunden möglicherweise nie erreichen können.
Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie echten Menschen bieten können.
Es versteht sich von selbst, dass Sie ein professionell aussehendes Profilbild, ein greifbarer Header unter dem Foto und eine personalisierte URL benötigen. LinkedIn bietet eine großartige Funktion, mit der Sie die URL, die auf Ihr Profil verweist, personalisieren können.

Drücken Sie mit Ihrem Header aus, wie die Welt Sie bisher geprägt hat und wie Sie das Leben anderer bereichern können.
Zu guter Letzt sollten Sie nicht vergessen, die Funktion „Ressourcen und Empfehlungen“ sinnvoll zu nutzen. Laden Sie Inhalte, Videos und Präsentationen in Ihr Profil hoch, um eine emotionale Verbindung mit Ihrer Marke zu verstärken. Und stellen Sie Empfehlungen von Menschen, mit denen Sie zu tun hatten, in den Vordergrund.

2. Identifizieren Sie Ihre Interessenten

Die zweite Sache, die Ihnen zum Erfolg auf LinkedIn verhelfen wird, ist die Fähigkeit, Ihre Interessenten zu identifizieren.
LinkedIn bietet unglaublich vielfältige Daten von Menschen aus der ganzen Welt. Wenn Sie also in der Lage sind, herauszufinden, wer Ihre Kunden sind, woran sie interessiert sind und warum Sie die richtige Person sind, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, werden Sie in der Lage sein, daraus Erfolge zu schlagen.
Bevor Sie Ihre potenziellen Kunden identifizieren, müssen Sie zunächst herausfinden, welche Art von Unternehmen Sie ansprechen möchten. Dies sind die Unternehmen mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit, die den größten Umsatz erzielen, den geringsten Kapitalaufwand für die Akquisition haben und den geringsten Aufwand für Onboarding und Support benötigen.
LinkedIn bietet Ihnen eine enorme Möglichkeit, diese Unternehmen und die Personen, mit denen Sie sich innerhalb dieser Unternehmen verbinden müssen, zu identifizieren. Wenn Sie auf LinkedIn recherchieren, werden Sie genug Informationen über Ihre potenziellen Kunden finden, um die erweiterte Suchfunktion optimal nutzen zu können.
Ihr idealer Interessent könnte zum Beispiel an der Ostküste Australiens ansässig sein, in Organisationen mit 5 bis 5.000 Mitarbeitern arbeiten und sich in einer leitenden Position innerhalb der IT befinden.
Wenn Sie diese grundlegenden Kriterien verstehen, können Sie die LinkedIn-Suche optimal nutzen, um relevante Interessenten zu finden, die in dem Netzwerk aktiv sind. Sobald Sie herausgefunden haben, wer diese Personen sind, können Sie damit beginnen, die Schritte zur Kontaktaufnahme mit ihnen zu befolgen.
Sobald Sie eine bessere Vorstellung davon haben, wer diese potenziellen Kunden auf LinkedIn sind, müssen Sie ein wenig tiefer graben, um Ihre einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen zu entdecken. Sie müssen die Informationen herauskristallisieren, welche Einfluss auf den Kauf nehmen.
Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie auf LinkedIn tun können, um Ihre potenziellen Kunden (und deren Unternehmen) auf einer tieferen Ebene zu verstehen:

• Verfolgen Sie ihre Beiträge auf LinkedIn und versuchen Sie, gemeinsame Themen zu erkennen
• Schauen Sie sich ihr Profil an und identifizieren Sie die Gruppen, in denen sie Mitglied sind, ihren beruflichen Werdegang und alle anderen Informationen, die Ihnen dabei helfen können, mit ihnen irgendwann auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten
• Richten Sie Suchwarnungen auf LinkedIn ein, sodass Sie über alle Personen oder Unternehmen informiert sind, die in die Liste Ihrer idealen Zielgruppe kommen oder sie verlassen.

3. Beschäftigen Sie sich mit ihren Profilen

Jetzt kommt der spaßige Teil, bei dem Sie tatsächlich mit Ihren potenziellen Kunden auf LinkedIn in Kontakt treten können.
Dies kann auf verschiedene Arten geschehen, aber wir werden mit einigen sehr leichten, einfachen und risikoarmen Schritten beginnen.
Eine der beliebtesten Funktionen auf LinkedIn heißt „Wer hat sich mein Profil angesehen“. Wenn Sie meinen Rat befolgt haben, ein wertebasiertes Profil zu erstellen, stehen die Chancen gut, dass sich Ihr Kunde bereits zu Ihrer Seite hingezogen fühlt und sie besucht. Schauen Sie sich im Gegenzug sein Profil an. Dies führt zu einer Gelegenheit, sich auf eine relevante Konversation einzulassen.
Eine weitere einfache Taktik besteht darin, einen Alarm für die Beiträge Ihrer potenziellen Kunden einzurichten und deren Inhalte zu kommentieren oder ihre Updates zu liken. Jeder möchte, dass seine Beiträge beliebt sind, sodass dies einen echten Mehrwert für die Konversationen darstellt, die sie führen.
Dann initiieren Sie eine Verbindungsanfrage, falls einer von Ihnen das nicht schon getan hat. Wenn Sie die Verbindungsanfrage senden, verwenden Sie niemals den Standardtext der Anfrage. Stellen Sie sicher, dass er für diese Person relevant ist.
Sie brauchen eine persönliche Note, um sicherzustellen, dass der Empfänger versteht, dass es sich nicht um eine zufällige Verbindung handelt und dass Sie sich für sein Geschäft interessieren. Sie müssen deutlich machen, dass Sie daran interessiert sind, mit ihm in Kontakt zu treten und mehr über ihn zu erfahren – und umgekehrt.
Bieten Sie einen Wert in Ihrem Angebot, damit Ihr potenzieller Kunde Sie als Antwort erreichen möchte. Der Wert der Verbindung wird nur dann steigen, wenn Sie Ihre erste Nachricht richtig schreiben.

4. Werden Sie ein Vordenker

Kommen wir nun zum letzten Aspekt der Gewinnung besserer Interessenten über LinkedIn.
Veröffentlichen Sie Statistiken, Blogbeiträge oder reposten Sie Artikel, die Sie und Ihre Werte ansprechen. Aber denken Sie daran, dass Sie Ihren Betrieb effektiv auf dem Grundstück eines anderen aufbauen, also bedenken Sie diese Auswirkungen für die Zukunft und heben Sie die besten Inhalte für Ihre Website auf.
Auch wenn es Ihnen anfangs Kopfschmerzen bereitet, dies in Ihr ohnehin schon hohes Arbeitspensum einzubauen, gibt es alle möglichen Apps und Systeme, die Ihnen bei der Cross-Promotion von Inhalten helfen und Ihnen einen Vorsprung verschaffen können.
Früher in diesem Artikel habe ich darüber gesprochen, wie LinkedIn im Grunde eine digitale Version eines Networking-Events bietet. In der Vergangenheit haben sich die Menschen Zeit in ihren Kalendern genommen, um zu Networking-Events zu gehen und ein paar Hände zu schütteln – ein erfolgreiches Mittel, um mehr potenzielle Kunden zu gewinnen.
Betrachten Sie LinkedIn also auch so und fangen Sie an, es als effektiven Vertriebskanal zu behandeln.

Zusammengefasst

LinkedIn ist im Kern ein soziales Engagement-Tool und eine unglaublich effiziente Methode, um Verbindungen zu finden und zu pflegen.
Wenn Sie die oben genannten Tipps anwenden, werden Sie mehr potenzielle Kunden anziehen und mehr Verkäufe abschließen, als wenn Sie sich nur gelegentlich einloggen und ein unvollständiges Profil haben.
Effizienz ist hier der Schlüssel. Es ist nicht sinnvoll, viel Zeit auf LinkedIn zu verbringen, wenn es wenig bis gar nichts bringt.
Probieren Sie also diese Strategien aus und verknüpfen Sie alles mit einem Plan, sodass jede Taktik, die Sie ausführen, beabsichtigt und nachvollziehbar ist.