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Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein einigermaßen qualifizierter Lead, der ein Inhaltsangebot heruntergeladen oder mit deinem Marketingteam interagiert hat, aber noch nicht in deinen Verkaufstrichter gelangt ist. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, den dein Vertriebsteam als potenziellen Kunden qualifiziert hat. SQLs befinden sich in deinem Verkaufstrichter, und dein Team arbeitet aktiv daran, sie einem Geschäftsabschluss näher zu bringen.
Hier kommt die Inbound-Methodik ins Spiel. Der Inbound-Verkaufsprozess wurde entwickelt, um sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams bei der Pflege von Leads bis hin zum Verkauf in der Welt des modernen, digitalen Verbrauchers zu unterstützen, und legt einen großen Schwerpunkt auf MQLs und SQLs.
Aber was sind sie, wie unterscheiden sie sich, und wie gehen Sie mit MQLs und SQLs um, um den ROI deines Inbound-Verkaufsprozesses zu steigern?
Hier findest du eine Aufschlüsselung der MQL- und SQL-Frage, zusammen mit Tipps, wie du sie definieren und wie du diese Definitionen nutzt kannst, um deinen Vertriebs- und Marketingprozess zu optimieren und zuverlässigere und effizientere Abschlüsse zu erzielen. Lass uns mit den Grundlagen beginnen.
Was ist ein MQL?
Ein marketingqualifizierter Lead (MQL) ist ein Website-Besucher, der von deinem Marketingteam als wahrscheinlich eingestuft wird, dass er letztendlich zu einem Verkauf führt. MQLs sind qualifizierte Interessenten: Sie passen zu deiner Buyer Persona.
Allerdings fehlen ihnen ein paar Qualifikationen, die sie zum perfekten Kunden für dein Vertriebsteam machen würden.
Kurz gesagt, ein MQL ist ein einigermaßen qualifizierter Lead, der zu einer oder mehreren deiner Buyer Personas passt, aber noch nicht ganz kaufbereit ist.
Was ist ein SQL?
Ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) ist ein Lead, bei dem dein Vertriebsteam entschieden hat, dass es sich lohnt, ihn zu verfolgen. Er befindet sich am Ende der Überlegungsphase und tritt nun in die Entscheidungsphase seiner Buyer's Journey ein, in der er vertriebsorientierte Inhalte und Unterstützung zu schätzen weiß.
In der Regel wird ein verkaufsqualifizierter Lead nach einem ersten Gespräch mit einem Mitarbeiter deines Vertriebsteams bestätigt, der feststellen kann, wie ernsthaft der Lead an deinem Produkt interessiert und wie motiviert er zum Kauf ist.
Ein SQL ist ein Lead, der eine Kaufabsicht hat und an deinem Unternehmen als Kaufkandidat interessiert zu sein scheint.
MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied?
Der wichtigste Unterschied zwischen MQLs und SQLs ist die Kaufabsicht. Es gibt zwar noch andere Faktoren, die sich darauf auswirken, ob ein Lead als marketing- oder vertriebsbereit eingestuft wird, aber der wichtigste Hinweis für Vermarkter bei der Entscheidung, ob ein Lead an den Vertrieb weitergeleitet werden soll oder nicht, ist die Kaufabsicht. Das ist ein todsicheres Zeichen dafür, dass er bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen, und zeigt dir, dass die Weitergabe an den Vertrieb die beste Möglichkeit ist, diesen Lead zu bedienen.
Top of Funnel vs. Bottom of Funnel Content-Angebote
Ein MQL ist ein Lead, der Inhaltsangebote am oberen Ende des Trichters herunterlädt und umwandelt. Er ist an Informationen interessiert, die ihn über das Produkt, das Sie verkaufen, informieren und aufklären.
Nehmen wir an, du verkaufen Autos. Ein MQL wird Inhalte herunterladen, die Informationen wie "Wie man weiß, wann man ein neues Auto kaufen sollte", "Ist es besser zu leasen, gebraucht zu kaufen oder neu zu kaufen" und "Die sichersten Limousinen des Jahres 2019" anbieten.
Sie stellen also diese Forschungsfragen, die ihre Probleme zu Beginn des Kaufzyklus lösen. du bist noch nicht bereit zu kaufen, aber sie denken definitiv darüber nach, und sie passen gut genug zu deiner Zielkäufer-Persona, dass dein Marketingteam sie als großartige potenzielle Kunden für dein Unternehmen in der Zukunft anerkennt.
Ein SQL-Kunde hingegen wird Content-Angebote am unteren Ende des Trichters herunterladen. Um beim Beispiel des Autoverkaufs zu bleiben: Ein SQL wird Inhalte herunterladen, die sich wie folgt anhören: "Wie man den Kauf eines neuen Autos finanziert", "5 Schritte zum Kauf eines neuen Autos" und "5 Dinge, die man vor dem Kauf eines neuen Autos wissen sollte".
Wenn du weißt, welche Inhalte ein Lead herunterlädt, kannst du erkennen, ob er für das Marketing oder den Vertrieb qualifiziert ist. Und diese Unterscheidung ist es, die dir einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschafft, wenn es darum geht, neue Verkäufe effizient abzuschließen.
Warum die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs wichtig ist
Es ist eine Sache, den Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL zu kennen. Eine andere Sache ist es, zu wissen, warum es so wichtig ist, jeden Lead richtig zu kategorisieren.
Der Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL ist entscheidend für die Bereitstellung des richtigen Inhalts und die richtige Lead-Pflegeerfahrung. Wenn ein Lead sich bereits entschieden hat, welches Produkt für ihn das Richtige ist, solltest du ihm keine grundlegenden Inhalte schicken, die alle deine Produkte vorstellen - das ist für seine Buyer's Journey nicht mehr relevant.
Wenn du einen Lead hast, der noch dabei ist zu lernen, was dein Produkt tut, wie es funktioniert und warum er es brauchen könnte, solltest du ihn nicht zu einem Verkaufsgespräch schicken.
Er ist noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, und verfügt wahrscheinlich nicht über die Genehmigung des Unternehmens, diese Entscheidung zu treffen. Zu diesem Zeitpunkt würde ein Verkaufsanruf aufdringlich wirken und wäre letztlich eine Zeitverschwendung für dein Vertriebsteam.
Die korrekte Identifizierung, ob ein Lead für das Marketing oder den Vertrieb qualifiziert ist, hat einen großen Einfluss auf den Erfolg deiner gesamten Inbound-Marketing- und Vertriebsstrategie. Wenn du weißt, ob es sich bei einem Lead um einen MQL oder einen SQL handelt, kannst du deinen Lead-Nurturing-Prozess straffen, um die bestmöglichen Ergebnisse mit dem geringsten Arbeitsaufwand zu erzielen.
Die korrekte Qualifizierung jedes Leads ist eine großartige Möglichkeit, den ROI deines Marketing- und Vertriebsprozesses zu erhöhen und dein Unternehmen insgesamt zu vergrößern. Aber dazu müssen deine Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sein. Mehr dazu im nächsten Abschnitt:
Der Übergang eines Leads von MQL zu SQL
Der schwierigste Teil der Inbound-Marketing-Methodik ist wohl die Übergabe eines MQL an das Vertriebsteam zur Qualifizierung als SQL.
Der beste Weg, dies zu bewerkstelligen, besteht darin, das Vertriebs- und das Marketingteam auf die gleiche Seite zu bringen.
du musst klare Definitionen haben, die genau festlegen, was ein MQL und was ein SQL ist, und diese Definitionen müssen in allen Abteilungen gleich sein. Weitere Informationen zur Definition deiner MQLs und SQLs findest du in diesem Blog über die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Konsistente Definitionen machen die Übergabe von MQL an SQL etwas einfacher, aber es gibt immer noch ein wenig Arbeit, die damit verbunden ist. Hier sind 5 allgemeine Schritte, die Sie durch den Übergabeprozess führen.
- Sobald deine Marketingabteilung einen MQL identifiziert hat, sollte dieser in einige Lead-Nurturing-Kampagnen aufgenommen werden, sei es durch gezielte E-Mail-Marketingkampagnen oder eine lockere, hilfreiche Marketingkampagne.
- Im Idealfall wird dieser MQL weiterhin qualifizierende Aktionen durchführen - er wird weitere Content-Angebote herunterladen, er könnte deinem Marketing-Team ein paar Fragen stellen und er könnte deinen Newsletter abonnieren.
- Sobald dieser MQL genügend Aktionen durchgeführt hat, die ihn als SQL qualifizieren, sollte das Marketingteam alle Informationen, die es über diesen Lead hat, an das Vertriebsteam weitergeben. (Ein CRM macht diesen Teil einfach. Wenn du noch kein CRM hast, kann dir dieser Blog dabei helfen, herauszufinden, wonach du suchst müssen.)
- Von dort aus kann das Vertriebsteam den Lead kontaktieren, idealerweise innerhalb von 24 Stunden nach der letzten Konvertierungsaktion des Leads, um ihn als SQL zu qualifizieren.
- Es ist möglich, dass das Vertriebsteam bei seinem Qualifizierungsanruf feststellt, dass der Lead noch nicht ganz entscheidungsreif ist. An diesem Punkt sollte dein Marketingteam eine Reihe von Schritten einleiten, um den Lead wieder zu einem MQL zu machen und ihn weiter zu pflegen, bis er bereit ist, wieder zu einem SQL zu konvertieren.
