Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein einigermaßen qualifizierter Lead, der ein Inhaltsangebot heruntergeladen oder mit Ihrem Marketingteam interagiert hat, aber noch nicht in Ihren Verkaufstrichter gelangt ist. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, den Ihr Vertriebsteam als potenziellen Kunden qualifiziert hat. SQLs befinden sich in Ihrem Verkaufstrichter, und Ihr Team arbeitet aktiv daran, sie einem Geschäftsabschluss näher zu bringen.
Hier kommt die Inbound-Methodik ins Spiel. Der Inbound-Verkaufsprozess wurde entwickelt, um sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams bei der Pflege von Leads bis hin zum Verkauf in der Welt des modernen, digitalen Verbrauchers zu unterstützen, und legt einen großen Schwerpunkt auf MQLs und SQLs.
Aber was sind sie, wie unterscheiden sie sich, und wie gehen Sie mit MQLs und SQLs um, um den ROI Ihres Inbound-Verkaufsprozesses zu steigern?
Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der MQL- und SQL-Frage, zusammen mit Tipps, wie Sie sie definieren und wie Sie diese Definitionen nutzen können, um Ihren Vertriebs- und Marketingprozess zu optimieren und zuverlässigere und effizientere Abschlüsse zu erzielen. Lassen Sie uns mit den Grundlagen beginnen.
Was ist ein MQL?
Ein marketingqualifizierter Lead (MQL) ist ein Website-Besucher, der von Ihrem Marketingteam als wahrscheinlich eingestuft wird, dass er letztendlich zu einem Verkauf führt. MQLs sind qualifizierte Interessenten: Sie passen zu Ihrer Buyer Persona.
Allerdings fehlen ihnen ein paar Qualifikationen, die sie zum perfekten Kunden für Ihr Vertriebsteam machen würden.
Kurz gesagt, ein MQL ist ein einigermaßen qualifizierter Lead, der zu einer oder mehreren Ihrer Buyer Personas passt, aber noch nicht ganz kaufbereit ist.
Was ist ein SQL?
Ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) ist ein Lead, bei dem Ihr Vertriebsteam entschieden hat, dass es sich lohnt, ihn zu verfolgen. Er befindet sich am Ende der Überlegungsphase und tritt nun in die Entscheidungsphase seiner Buyer's Journey ein, in der er vertriebsorientierte Inhalte und Unterstützung zu schätzen weiß.
In der Regel wird ein verkaufsqualifizierter Lead nach einem ersten Gespräch mit einem Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams bestätigt, der feststellen kann, wie ernsthaft der Lead an Ihrem Produkt interessiert und wie motiviert er zum Kauf ist.
Ein SQL ist ein Lead, der eine Kaufabsicht hat und an Ihrem Unternehmen als Kaufkandidat interessiert zu sein scheint.
MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied?
Der wichtigste Unterschied zwischen MQLs und SQLs ist die Kaufabsicht. Es gibt zwar noch andere Faktoren, die sich darauf auswirken, ob ein Lead als marketing- oder vertriebsbereit eingestuft wird, aber der wichtigste Hinweis für Vermarkter bei der Entscheidung, ob ein Lead an den Vertrieb weitergeleitet werden soll oder nicht, ist die Kaufabsicht. Das ist ein todsicheres Zeichen dafür, dass er bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen, und zeigt Ihnen, dass die Weitergabe an den Vertrieb die beste Möglichkeit ist, diesen Lead zu bedienen.
Top of Funnel vs. Bottom of Funnel Content-Angebote
Ein MQL ist ein Lead, der Inhaltsangebote am oberen Ende des Trichters herunterlädt und umwandelt. Er ist an Informationen interessiert, die ihn über das Produkt, das Sie verkaufen, informieren und aufklären.
Nehmen wir an, Sie verkaufen Autos. Ein MQL wird Inhalte herunterladen, die Informationen wie "Wie man weiß, wann man ein neues Auto kaufen sollte", "Ist es besser zu leasen, gebraucht zu kaufen oder neu zu kaufen" und "Die sichersten Limousinen des Jahres 2019" anbieten.
Sie stellen also diese Forschungsfragen, die ihre Probleme zu Beginn des Kaufzyklus lösen. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen, aber sie denken definitiv darüber nach, und sie passen gut genug zu Ihrer Zielkäufer-Persona, dass Ihr Marketingteam sie als großartige potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen in der Zukunft anerkennt.
Ein SQL-Kunde hingegen wird Content-Angebote am unteren Ende des Trichters herunterladen. Um beim Beispiel des Autoverkaufs zu bleiben: Ein SQL wird Inhalte herunterladen, die sich wie folgt anhören: "Wie man den Kauf eines neuen Autos finanziert", "5 Schritte zum Kauf eines neuen Autos" und "5 Dinge, die man vor dem Kauf eines neuen Autos wissen sollte".
Wenn Sie wissen, welche Inhalte ein Lead herunterlädt, können Sie erkennen, ob er für das Marketing oder den Vertrieb qualifiziert ist. Und diese Unterscheidung ist es, die Ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschafft, wenn es darum geht, neue Verkäufe effizient abzuschließen.
Warum die Unterscheidung zwischen MQLs und SQLs wichtig ist
Es ist eine Sache, den Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL zu kennen. Eine andere Sache ist es, zu wissen, warum es so wichtig ist, jeden Lead richtig zu kategorisieren.
Der Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL ist entscheidend für die Bereitstellung des richtigen Inhalts und die richtige Lead-Pflegeerfahrung. Wenn ein Lead sich bereits entschieden hat, welches Produkt für ihn das Richtige ist, sollten Sie ihm keine grundlegenden Inhalte schicken, die alle Ihre Produkte vorstellen - das ist für seine Buyer's Journey nicht mehr relevant.
Wenn Sie einen Lead haben, der noch dabei ist zu lernen, was Ihr Produkt tut, wie es funktioniert und warum er es brauchen könnte, sollten Sie ihn nicht zu einem Verkaufsgespräch schicken.
Er ist noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen, und verfügt wahrscheinlich nicht über die Genehmigung des Unternehmens, diese Entscheidung zu treffen. Zu diesem Zeitpunkt würde ein Verkaufsanruf aufdringlich wirken und wäre letztlich eine Zeitverschwendung für Ihr Vertriebsteam.
Die korrekte Identifizierung, ob ein Lead für das Marketing oder den Vertrieb qualifiziert ist, hat einen großen Einfluss auf den Erfolg Ihrer gesamten Inbound-Marketing- und Vertriebsstrategie. Wenn Sie wissen, ob es sich bei einem Lead um einen MQL oder einen SQL handelt, können Sie Ihren Lead-Nurturing-Prozess straffen, um die bestmöglichen Ergebnisse mit dem geringsten Arbeitsaufwand zu erzielen.
Die korrekte Qualifizierung jedes Leads ist eine großartige Möglichkeit, den ROI Ihres Marketing- und Vertriebsprozesses zu erhöhen und Ihr Unternehmen insgesamt zu vergrößern. Aber dazu müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sein. Mehr dazu im nächsten Abschnitt:
Der Übergang eines Leads von MQL zu SQL
Der schwierigste Teil der Inbound-Marketing-Methodik ist wohl die Übergabe eines MQL an das Vertriebsteam zur Qualifizierung als SQL.
Der beste Weg, dies zu bewerkstelligen, besteht darin, das Vertriebs- und das Marketingteam auf die gleiche Seite zu bringen.
Sie müssen klare Definitionen haben, die genau festlegen, was ein MQL und was ein SQL ist, und diese Definitionen müssen in allen Abteilungen gleich sein. Weitere Informationen zur Definition Ihrer MQLs und SQLs finden Sie in diesem Blog über die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Konsistente Definitionen machen die Übergabe von MQL an SQL etwas einfacher, aber es gibt immer noch ein wenig Arbeit, die damit verbunden ist. Hier sind 5 allgemeine Schritte, die Sie durch den Übergabeprozess führen.
- Sobald Ihre Marketingabteilung einen MQL identifiziert hat, sollte dieser in einige Lead-Nurturing-Kampagnen aufgenommen werden, sei es durch gezielte E-Mail-Marketingkampagnen oder eine lockere, hilfreiche Marketingkampagne.
- Im Idealfall wird dieser MQL weiterhin qualifizierende Aktionen durchführen - er wird weitere Content-Angebote herunterladen, er könnte Ihrem Marketing-Team ein paar Fragen stellen und er könnte Ihren Newsletter abonnieren.
- Sobald dieser MQL genügend Aktionen durchgeführt hat, die ihn als SQL qualifizieren, sollte das Marketingteam alle Informationen, die es über diesen Lead hat, an das Vertriebsteam weitergeben. (Ein CRM macht diesen Teil einfach. Wenn Sie noch kein CRM haben, kann Ihnen dieser Blog dabei helfen, herauszufinden, wonach Sie suchen müssen.)
- Von dort aus kann das Vertriebsteam den Lead kontaktieren, idealerweise innerhalb von 24 Stunden nach der letzten Konvertierungsaktion des Leads, um ihn als SQL zu qualifizieren.
- Es ist möglich, dass das Vertriebsteam bei seinem Qualifizierungsanruf feststellt, dass der Lead noch nicht ganz entscheidungsreif ist. An diesem Punkt sollte Ihr Marketingteam eine Reihe von Schritten einleiten, um den Lead wieder zu einem MQL zu machen und ihn weiter zu pflegen, bis er bereit ist, wieder zu einem SQL zu konvertieren.
