Der LinkedIn Social Selling Index (SSI): nur ein Marketing-Trick oder ein nützlicher KPI?
Mit dem SSI will LinkedIn eine eigene Metrik bereitstellen, um den Erfolg von Social Selling messbar zu machen. Ist der LinkedIn Social Selling Index wirklich ein sinnvoller Maßstab zur Erfolgsmessung oder nur ein Werbegag?
Was ist der LinkedIn Social Selling Index
Der SSI, LinkedIns Social Selling Index, ist ein standardisierter Zahlenwert von 0 bis 100, den LinkedIn ursprünglich nur für Vertriebsprofis erstellt hat. Laut dem Business-Netzwerk misst er, wie effektiv und erfolgreich ein Nutzer bei der Etablierung seiner persönlichen professionellen Marke, beim Networking und beim Aufbau von Beziehungen ist. Jedes LinkedIn-Mitglied kann seinen persönlichen SSI-Wert einsehen, indem es einfach die folgende URL besucht:
https://www.linkedin.com/sales/ssi
Der Wert wird jeden Tag aktualisiert. Die maximal erreichbare Punktzahl von 100 Punkten setzt sich aus vier Einzelkriterien mit jeweils 25 Punkten zusammen.
Wie berechnet LinkedIn den Social Selling Index?
Natürlich legt LinkedIn nicht vollständig offen, aus welchen Kriterien sich der Social Selling Index genau zusammensetzt und wie diese gewichtet werden. Es verrät jedoch, dass die folgenden Faktoren den SSI-Score beeinflussen:
Profil – Aufbau einer professionellen persönlichen Marke: ein vollständiges und informatives Profil, einschließlich eines Titelbildes und multimedialer Inhalte, Befürwortungen der aufgeführten Fähigkeiten und Empfehlungen von anderen Nutzern (Social Proof), Posts und Follower aus Posts
Suche – die richtigen Leute finden: mithilfe der Personensuche und des Lead Builders, wie oft Sie Profile von Zielkunden ansehen, eingehende Profilansichten, gespeicherte Leads, wie häufig Sie aktiv sind
Teilen – sich mit Erkenntnissen auseinandersetzen: Engagement bei den Beiträgen anderer, Schreiben eigener Beiträge und Erhalt von Engagements darauf, Teilen von Beiträgen anderer, aktive Mitgliedschaft in relevanten Gruppen, Senden von Nachrichten, wie hoch die Antwortrate auf Ihre gesendeten InMail-Nachrichten ist, wie schnell Sie selbst auf die Nachrichten anderer antworten
Networking – Aufbau starker Beziehungen: Anzahl der Verbindungen, Qualität dieser Verbindungen (z. B. Branchenrelevanz und Anzahl der C-Level-Verbindungen sowie Verbindungen mit Entscheidungsbefugnis), Annahmequote für gesendete Verbindungsanfragen
Generell gilt: Wenn Sie sich auf der Plattform gut präsentieren, häufig aktiv sind, wertvolle Inhalte posten, gute Inhalte von anderen Nutzern teilen, mit potenziellen Kunden interagieren und sich ein Netzwerk relevanter Verbindungen aufbauen, werden Sie mit einem hohen SSI belohnt. Wenn Sie jedoch nicht regelmäßig aktiv sind, passiv sind und keine Inhalte erstellen oder teilen, werden Sie mit einem niedrigen SSI bestraft. Niedrige Antwortraten auf InMails und niedrige Akzeptanzraten für gesendete Verbindungsanfragen werden ebenfalls negativ bewertet.
Unsere kostenlose Checkliste „Social Selling auf LinkedIn“ in unserem Social-Selling-E-Book schlüsselt die wichtigsten Punkte auf, die es zu beachten gilt.
Welchen Einfluss hat der Social Selling Index?
Der Social Selling Index hat direkten Einfluss auf den LinkedIn-Algorithmus und damit auf die organische Reichweite Ihrer Beiträge und darauf, wie leicht Ihr Profil zu finden ist.
Ein hoher SSI ist wünschenswert, weil er die Interaktion, Reichweite und Bekanntheit in Bezug auf Ihren persönlichen Status als Vordenker steigert. Mehr Reichweite bedeutet eine größere Plattform, um sich mit Ihren Inhalten als sozialer Verkäufer zu präsentieren und dadurch das Vertrauen sowohl Ihrer Follower als auch von Mitgliedern zu gewinnen, die sich noch nicht mit Ihnen verbunden haben, sich mit mehr Menschen zu engagieren und mehr Verbindungsanfragen zu erhalten.
Spammer, Möchtegern-Coaches und „get rich quick“-Verkünder hingegen, die andere LinkedIn-Mitglieder nur mit sinnlosen Vernetzungsversuchen belästigen, sollten auf dieser Basis ihre Sichtbarkeit, Reichweite und Reputation verringern. Da diese aber in der Regel kein Interesse an vernünftigem Social Selling haben und sich folglich auch nicht um einen hohen Social Selling Index auf LinkedIn kümmern und stattdessen lediglich die InMail-Funktion nutzen, wird LinkedIn leider bis auf Weiteres ein Tummelplatz für die Get-Rich-Quick-Szene bleiben.
Doch wie kann ein hoher SSI letztlich dazu beitragen, mehr Umsatz zu generieren?
Zu wessen Vorteil? Sichtbarkeit kostet Zeit und Geld!
Natürlich geht es beim selbstgemachten Social Selling Index von LinkedIn um die Absicht zu verkaufen. LinkedIn gibt an, dass Social Selling Leader – ohne zu spezifizieren, wie hoch der SSI-Score sein muss, damit jemand als solcher gilt – 45 Prozent mehr Verkaufschancen generieren als Personen mit einem niedrigen SSI-Score.
Da ein hoher SSI-Score zu mehr Verkaufschancen führt, sollte er Vertriebsprofis und Marketer anspornen, ihren SSI so hoch wie möglich zu setzen. Im Wesentlichen kann das auf zwei Arten erreicht werden (die beide LinkedIn zugutekommen):
- Die Person nutzt intensiv das Angebot der Plattform und investiert viel Zeit in die Vernetzung und den Aufbau von Beziehungen sowie die Erstellung von Inhalten auf der Plattform.
- Die Person nutzt den kostenpflichtigen Sales Navigator, den LinkedIn als SSI-Boost anpreist und von dem behauptet wird, dass er den Score um bis zu 20 Prozent erhöht.
Sie fragen sich jetzt wahrscheinlich, wie hoch der SSI sein sollte. Darauf gibt es keine allgemeingültige Antwort, da dies von Ihren Zielen und Ihrem Geschäftsfeld abhängt. Generell sollten Sie aber einen SSI-Wert von 70 Punkten oder einen Wert in den oberen 25 Prozent Ihres Geschäftsfeldes anstreben, wenn Sie wollen, dass Ihr Social Selling auf LinkedIn die gewünschte Wirkung erzielt.
Mit unserer kostenlosen Checkliste im Social Selling E-Book können Sie dieses Ziel mühelos erreichen.
Kein Return on Investment, wenn Sie nicht investieren
Ohne eine Premium-Mitgliedschaft und das Bezahlen für das Sales-Navigator-Tool wäre es ein Ding der Unmöglichkeit, einen Top-SSI zu erreichen. Das wird deutlich, wenn wir uns die Kriterien für den Aufbau einer professionellen Personal Brand genauer ansehen:
- Sie müssen ein vollständiges und aussagekräftiges Profil inklusive Titelbild und multimedialen Inhalten erstellen. Bilder und Videos – also die geforderten multimedialen Inhalte – können Sie allerdings nur dann in die Gestaltung Ihres Profils integrieren, wenn Sie zahlendes Mitglied sind.
- Auch die Nutzung des Lead Builders, ein Kriterium für eine volle Punktzahl in der Säule „Die richtigen Leute finden“, steht nur Kunden zur Verfügung, die den LinkedIn Sales Navigator nutzen.
- Eine gute Response-Rate auf versendete InMail-Nachrichten können nur Mitglieder erreichen, die InMail über einen Premium-Account nutzen und damit auch Mitglieder anschreiben können, die nicht in ihrer Verbindungsliste stehen.
Vertriebsmitarbeiter, die die Social-Selling-Möglichkeiten von LinkedIn in größerem Umfang nutzen wollen, kommen ohnehin kaum um den Einsatz des kostenpflichtigen Sales Navigators herum. Das Tool schlägt nicht nur Leads vor und verfügt über eine InMail-Funktion, sondern kann auch mit einem CRM-System synchronisiert werden.
Gamification und CRM-Integration für den professionellen Einsatz
Teams können mit dem SSI gegeneinander antreten. Mit dem Sales Navigator können Teamleiter die SSI-Scores aller ihrer Teammitglieder mit der entsprechenden Historie einsehen und so die individuelle Social Selling Performance vergleichen. Insofern kann der SSI als KPI für die Social-Selling-Aktivitäten von Vertriebs- und Marketing-Teams genutzt werden, da er eine Erfolgsmessung ermöglicht – natürlich nur im Rahmen von LinkedIn.
Da vermutlich nur wenige Teams LinkedIn als einzige Plattform für die Kundenakquise nutzen, ist der Nutzen und die Relevanz des Social Selling Index in diesem Bereich relativ begrenzt. Teams, die LinkedIn als Hauptkanal in ihrer Social-Selling-Strategie gewählt haben, können dagegen nur von dem internen Social-Selling-Tool und -Index profitieren.
Lassen Sie uns die Dinge im Blick behalten: Der SSI selbst ist ein Marketing-Gag von LinkedIn, um Mitglieder zu ermutigen, die erweiterten, kostenpflichtigen Funktionen des Netzwerks zu nutzen. Ursprünglich war der SSI-Wert nur im Sales Navigator verfügbar. Als solche ist die Metrik immer noch dazu gedacht, LinkedIn Premium als Produkt zu bewerben. Aber wenn wir als Nutzer davon profitieren, ist das doch ein fairer Deal, oder?
Ist der SSI ein nützlicher Indikator?
Es ist mehr als wahrscheinlich, dass Sie Ihre Leads nicht nur über eine Plattform generieren, daher fragen Sie sich wahrscheinlich, welche Vorteile ein hoher SSI-Wert außerhalb von LinkedIn hat. Natürlich handelt es sich um ein Monitoring-Tool und einen Sichtbarkeits-Booster, der sich ausschließlich auf LinkedIn beschränkt, wo der SSI als Indikator oder Maßstab für Ihre Reichweite innerhalb und außerhalb Ihres Netzwerks dient. Er garantiert selbst nicht mehr Abschlüsse, aber er gibt Ihnen eine Idee, wie Sie Ihre Social Selling-Aktivitäten auf LinkedIn optimieren können.
Die Komponenten und Kriterien, die LinkedIn zur Berechnung des SSI-Scores verwendet, können Sie auch bei Ihren Social Selling-Bemühungen auf anderen Plattformen und in anderen Netzwerken anleiten:
Präsentieren Sie sich, seien Sie ansprechbar, bieten Sie Inhalte an, die für andere von Wert sind, und helfen Sie anderen mit Ihrer Expertise.
Betrachten Sie sich als Botschafter der Mission Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke, nutzen Sie dafür Ihre Reichweite als B2B-Influencer und Thought Leader und stellen Sie Ihre persönlichen Interessen zurück.
Klopfen Sie sanft an die Tür, statt sie einzutreten: Zeigen Sie echtes Interesse und wecken Sie Interesse für Ihre eigenen Themen, statt plakativ Dienstleistungen und Produkte anzupreisen.
Präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und als Problemlöser, der die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe versteht.
Die soziale Etikette, die Sie bei einem persönlichen Treffen beachten würden, gilt auch für das digitale Networking.
Absolute Authentizität Ihrerseits macht Sie ansprechbar und glaubwürdig.
Beständigkeit und ein hohes Maß an Aktivität zahlen sich auf Dauer aus.
Überzeugen Sie andere mit Substanz, Inhalten und Ratschlägen.
Bieten Sie anderen einen Mehrwert, ohne gleich eine Gegenleistung zu erwarten. Halten Sie sich an das Mantra: Geben, geben, geben, fragen!
Der LinkedIn Social Selling Index ist offensichtlich ein Mechanismus für LinkedIn, um seine kostenpflichtigen Marketingprodukte zu fördern – aber es ist unglaublich gut gemacht mit seinem Gamification-Faktor und einer zugrunde liegenden Philosophie, die hochwertiges Social Selling fördert.
