Kaltakquise - die Königsdisziplin im Vertrieb
Die Kaltakquise ist wohl eine der effektivsten und wirkungsvollsten Maßnahmen im Vertrieb, um schnell und erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Gleichzeitig ist die Vertriebsstrategie aber auch eine der meist kritisierten Methoden. Denn um erfolgreich zu sein, muss man mit Abweisungen und direkter Ablehnung zurechtkommen.
Wenn man die psychologische Hürde der vielen Ablehnungen überwindet, kann die Kaltakquise eine vielversprechende Maßnahme sein, um preiswert und schnell Neukunden zu gewinnen. Denn die Strategie zählt zu den erfolgreichsten Vertriebsaktivitäten, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern und Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen.
Worauf kommt es bei der Kaltakquise an?
Eine der wichtigsten Aspekte ist, die richtigen Argumente zu bringen, um den Kunden direkt zu überzeugen. Vor allem der konkrete Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung verspricht, kann dabei helfen, einen Kunden zu einer gewinnbringenden Handlung zu bewegen.
Dabei ist es wichtig, den Kunden in kurzer Zeit vom Nutzen eines Produkts zu überzeugen. Denn oft bleiben nur wenige Sekunden, um das Interesse zu wecken und überhaupt erst die Chance dafür zu bekommen, weitere Argumente zu bringen. Viele Füllwörter und ein ausschweifendes Gespräch führen meist nicht zu einem Verkauf oder einem potenziellen Neukunden.
Empfehlenswert ist es, das Hauptargument oder den Kernnutzen eines Produktes direkt am Anfang des Gesprächs zu erwähnen. Wenn ein Kunde dann ein Interesse äußert, kann man mit dem zweitstärksten Nutzen oder Argument im Verkaufsgespräch fortfahren. Deshalb sollte man sich auch im Vorhinein einige Gesprächseinstiege überlegen und einem Leitfaden folgen. Allerdings ist es sinnvoll, diese nicht auswendig zu lernen, um den Kunden nicht mit eingeübten Floskeln zu langweilen. Wichtig ist auch, dass das Gespräch möglichst immer positiv endet.
Wie effektiv ist die Kaltakquise?
Die Kaltakquise wirkt auf den ersten Blick etwas abschreckend für viele Vertriebler, allerdings hat eine solche Strategie auch viele Vorteile gegenüber anderen Vertriebstaktiken. Denn bei einem Initiativanruf erhalten Vertriebler viele wichtige Informationen. Zum Beispiel, ob eine Rückmeldung lohnenswert ist und ob es umsatzsteigernd sein kann, erneut anzurufen und mehr Zeit und Arbeit in den Kunden zu investieren.
Im Gegensatz zu Kontaktmöglichkeiten wie E-Mails, die sich leicht löschen oder filtern lassen, ist ein Telefonanruf oft effektiver und direkter. Hinzu kommt, dass vor allem ältere und höherrangige Entscheidungsträger meist ein Telefongespräch gegenüber einer E-Mail Konversation vorziehen. Die Vertriebsstrategie hat also auf jeden Fall Vorteile.
Wenn Sie mehr über die Kaltakquise erfahren möchten, kontaktieren Sie mich gerne.
