Die Grundlagen des Vertriebsprozesses - der Leitfaden für erfolgreiches Wirtschaften
Ein Vertriebsprozess kann als Reihe verschiedener Schritte bezeichnet werden, die unternommen werden, um einen potenziellen Kunden von der Phase der Aufmerksamkeit bis zum Verkaufsabschluss zu begleiten. Der Prozess besteht häufig aus fünf bis sieben Schritten. Darunter die Neukundengewinnung, die Kontaktaufnahme und der Kaufabschluss.
Sehr erfolgreiche Vertriebsteams verfolgen oft einen vorgegebenen und klar strukturierten Prozess. Unternehmen und Manager können gezielt durch Schulungen und Coachings auf den Prozess einwirken. Dazu werden beispielsweise digitale Tools genutzt, um Leads zu generieren oder zur Förderung der Kundenkommunikation.
Was sind die Bestandteile eines Vertriebsprozesses?
Je nach Unternehmen unterscheiden sich die Bestandteile des Prozesses. Meist besteht ein solcher Prozess aus fünf Schritten. Darunter die Akquise, die Qualifizierung, die Präsentation, der Abschluss und die anschließende Nachverfolgung. Die einzelnen Schritte des Prozesses sind wichtig, um das Ziel, den Abschluss des Geschäftes, zu erreichen.
Die fünf Phasen des Vertriebsprozesses
Bei der ersten Phase, der Akquise, geht es darum, neue Leads zu beschaffen und potenzielle Käufer zu erreichen. In dieser Phase arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um möglichst effizient in Kontakt mit Neukunden zu kommen. Die Akquise erfordert viel Wissen über die Zielgruppe eines Unternehmens, um Probleme und Entscheidungsprozesse besser nachvollziehen zu können.
In der Qualifizierungsphase geht es um das Kennenlernen von Kundenanforderungen und der Zuordnung von Angeboten. Hier beraten Vertriebsmitarbeiter häufig direkt potenzielle Kunden, damit Anforderungen und individuelle Bedürfnisse besser nachvollzogen werden können. In dieser Phase werden auch wichtige Entscheidungsträger ermittelt.
Die dritte Phase ist die Präsentation. Hier werden die Angebote für die potenziellen Kunden vorgestellt. Diese Phase besteht aus direkter Interaktion und Kommunikation zwischen dem Vertriebsteam und den potenziellen Kunden. Auch das Marketing-Team muss hier im Vertrieb mitwirken, um zielgruppenspezifisch die richtigen Botschaften zu formulieren. Dadurch soll auch das für den Abschluss so wichtige Vertrauen vom Kunden gewonnen werden.
Die Finalisierung des Geschäfts, der Abschluss, ist die vierte und eine der wichtigsten Phasen des gesamten Prozesses. Hier werden unter anderem die finalen Bedenken besprochen und kommuniziert und alle Einzelheiten des Geschäfts geklärt. Alle Tätigkeiten zielen darauf ab, dass der Kunde eine gewinnbringende Handlung durchführt. Beispielsweise werden hier auch die Preisgestaltung und die Vertragsbedingungen verhandelt.
In der fünften und letzten Phase des Vertriebsprozesses, der Nachverfolgung, wird der Kontakt mit dem Kunden aufrechterhalten. Die Maßnahmen der Nachverfolgung zielen darauf ab, eine langfristige und profitable Kundenbeziehung entstehen zu lassen und den Kunden ganzheitlich zu betreuen.
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